DMU mapping & account management
U komt onvoldoende in dialoog met de belangrijke klanten, beslissers, beïnvloeders en uitvoerders en hierdoor bent u niet (meer) in staat de markt in de gewenste richting te leiden.
Behoeften, drijfveren, machtsverhoudingen en beslisprocessen in het Nederlandse profit en non-profit bedrijfsleven zijn sterk aan het veranderen. In de business-to-business markt worden Decision Making Units (DMU’s) groter en complexer. Bovendien werkt en beweegt iedere DMU op zijn eigen manier. Machtsverhoudingen, beslisprocessen, belangen, behoeften en drijfveren zijn voor iedere DMU verschillend, en daardoor ook de key issues, vragen, kansen en obstakels.
Nog steeds werken veel organisaties met gescheiden marketing en sales strategieën, die vertaald worden in een verzameling standaard activiteiten (acquisitie door de “buitendienst”, mailings, brochures, advertenties, informatiebijeenkomsten, etc.) die top down als “instrumenten” worden verdeeld over de doelgroepen. De mogelijkheden binnen deze werkwijze om strategie en activiteiten per DMU effectief en op maat af te stemmen zijn suboptimaal.
New Current account management is een “on the job” opleidingsprogramma vanaf één dag waarin de DMU van uw organisatie zo dicht mogelijk bij de DMU van uw belangrijke doelgroepen wordt gebracht. De key account plannen die uit de workshop voortkomen zijn geen aan u opgelegde activiteitenplanningen maar resultaatgerichte plannen van aanpak die u daadwerkelijk als uw eigendom en verantwoordelijkheid beschouwt en als zodanig wilt gaan uitvoeren en bijsturen.
Op deze manier verbindt u uw organisatie zo hecht mogelijk met uw key customers en gaat u duurzaam in dialoog met de mensen die ertoe doen. U speelt in op de issues, vragen, kansen en obstakels waar het in de markt om draait. U en uw organisatie komen in hun kracht. U gaat zich via uw ware talenten en drijfveren richten op de belangen, behoeften en beweegredenen van uw klanten en zo bouwt u betekenisvolle, duurzame en productieve relaties op.
Het resultaat van Account Management
Wanneer op maat ontwikkelde account plannen de basis vormen van een geïntegreerde, bottum up, maatwerk marketing & sales strategie (lees: key account strategie), speelt de organisatie volledig in op de key issues, vragen, kansen en obstakels in de markt. Dit leidt tot:
• Duurzame samenwerking met uw key customers
• Werkplezier en accountability van de account manager
• Volledige inzet van persoonlijke sterktes
• Hogere en meer doelgerichte productiviteit
• Meer onderscheidende toegevoegde waarde
• Betere resultaten
Voor wie is Account Management?
Voor iedereen die met inzet van haar of zijn ware talenten en drijfveren in echte dialoog wil gaan met de belangrijke klanten van de organisatie om zo een betekenisvolle, duurzame en productieve samenwerkingen op te bouwen.
Programma
Fundamentals workshop: het maken van een key account plan
09.00 Ontvangst en kennismaking met koffie en thee
09.30 Inleidingen brainstorm: Wat hoort er thuis in een account plan?
10.00 Bespreking van een Voorbeeld Account Plan
10.30 In kaart brengen van de accounts
11.30 Wegen en segmenteren van de accounts
12.00 Selecteren van de key accounts
12.30 Lunch
13.15 In kaart brengen DMU: machtsverhoudingen, beslisprocessen, belangen, behoeften, drijfveren
14.00 Definiëren key issues, vragen, kansen en obstakels
14.30 Formuleren specifieke doelstellingen voor een key account
15.00 Ontwikkelen van een key account strategie, bepalen strategische keuzes
15.30 Ontwikkelen van een maatwerk key account actieplan
16.30 Presentatie key account plannen
